2016年12月24日

信じられないことだけど、32歳の著者がトヨタホームの営業のMVPに!

菊原智明著 「残業なしで トップ営業の鉄則」 (明日香出版 1500円+税)

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今週の記事は何で行こうか‥‥と悩んでいた。 ソーシャルイノベーション研の 「震災復興にかけるダイムラーの行動力」 も素晴らしかったし、村野井均の 「子どもはテレビをどう見るか」 も大変面白く、是非とも紹介したいと考えたが、いづれも簡単には紹介出来にくい厄介な代物。 どうしょうかと悩んでいる時、上記の著書にぶっかった。
いわゆる営業マン向けのお馴染みの本。
ありふれた営業マンモノだと、私も飽きていた。 著者は1972年生まれと44歳と若い。 そして 群大の工学部を1995年に 卒業すると、そのままトヨタホームの営業マンとして 採用されたが、7年間は鳴かず飛ばずの業績。 このままだとクビになることは間違いないと、本人も自覚。
ところが、2002年に「営業レター」を開発してトップセールスマンの仲間入り。 2004年には 600人もいる営業マンの中で、No.1のMVPに選ばれたというからすごい。
「まえがき」 を読んで、この著者に惚れた。 これほど 書き易い素材にぶつかるとは、考えてもいなかった。

しかし、内容を読んでゆくうちに、次第に疑問点が出てきた。
というのは、著者がトヨタホームで大成功を挙げたのは12~14年前。 そして12年前に同社を辞めて、営業をサポートするコンサルティングの会社を設立し、その社長に納まっている。
そして、書かれている本を見ると、「トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術」 とか 「稼げる営業マンとダメ営業マンの習慣」 とか 「営業の一流、二流、三流」 など。
どこにでも見かけるありふれた言動で、どの著でも、「残業なしで成果を上げるには‥‥」 ということを問うてはいない。
つまり、12年間の営業コンサルタント業を通じて、同氏がやってきたことは 営業マンにハッパをかける仕事だけ。 それだけでは商売にならないことに気付いて、この著書ではじめて「残業なしで‥‥」 ということを、言いだしたらしい。 これはどこまでも、私の推測にすぎない。

私が本著で感心したのは、1日を3つの時間帯に分けると言うパフォーマンス。 1つ目のサイクルは朝の4時から午前中。 この時間帯に企画の提案書とか文章を書くと言う仕事を当てると 大変に効率が良いと書いている。 この言葉に私は降参した。 たしかに、午前中に企画書とか 文章を作成すると効率がよい。 著者が言うように30分でプレゼン用資料をつくるという習慣を身に付けることの重要性は、十分に理解出来る。
だが 住宅用の営業で、最もポィントになってくるのは顧客の求める間取りや外観が、顧客の希望通りに出来るかどうかということ。 つまり、顧客から如何に本音を引出せるかどうかがポイントになってくる。 それには、単なる営業マンであってはならない。 プラン力を持った 技術者であることが必須条件に。
私が、多くの顧客から期待されていたのは、外でもなくこのプラン力。
顧客が考えていたもの以上のプランが得られたときに、初めて喜んで 自動的にサインをしてくれる。 そのためには、顧客が 「何」 を求めているかを知ることが どうしても必要に‥‥。 どんなに優れた技術者であっても、顧客の求めているモノが見えないと、満足されるプランも 予算も出来ない。
この肝心のことが、この著書では一切触れていない。 それが、最後までこの著書を信頼出来ない最大の弱点。

それと もう1つの大欠点は、この著では無理に 「成果を挙げるための100の鉄則」 をつくったがために、焦点が完全にボケていること。 つまり、「営業レターを どう書けばよいのか」 と言う肝心のポイントが、いくら読んでも理解出来ない。 私が特別に頭が悪いわけでもなさそう。
著者は、「20代の私は、深夜まで残業しただけでなく、土日も出勤していた。 プライベートな時間などは全くなかった。 その私が、営業レターを書き始めたら 途端に成績が上がり、1年後には《定時で帰れるトップ営業マン》に変わっていた」 と言うのだ。
つまり、営業時間を短縮したのだ。 そのためには、①時間帯を変える、②ツールを利用する、③
考え方を変える‥‥という営業マン特有の時間短縮術を身につけている。
これを身につけたから、入社8年目にして契約件数が4倍に跳ね上がった。
私の人格が変わった訳でも、突然開花したわけでもない。 仕事のやり方を変えただけに過ぎないと、筆者は断言。

私が読んで受けた印象では、筆者が4倍もの契約を挙げた理由は、《考えを変える》 の1言に集約されるように思えた。 その指摘は、大変有難いものだった。
まず、筆者は1週間後からとりかかるのではなく、「明日の8時20分からスタート」 することを心がけている。 そして午前中の時間を、有効に使った。
この、午前中を有効に使うと言う発想には100%賛成。 私も現役の時は、朝の6時から仕事を始めた。 しかし、企画とか構想とかという会社の基本的な発想は、朝の方がさっぱりしていて良いプランが生まれる。 だが、肝心の個々の面白いプランは、午後から夜にかけての顧客との雑談のなかで、突然に生れてくることが多かった。
その案を図面化するのは、翌日の午前中の仕事になった。
つまり筆者の話には、プランの話が皆無。 実際住宅営業をやって見ると、このプラン力がモノを言って、多くの時間が拘束される。
私には 筆者の言うことが、次第にウソのように感じられるようになってきたのは、プラン力の話しがまったく出てこないから‥‥。 私の経験主義が間違っているのかも知れない。 だが、プラン力が1つも出てこない住宅営業の話には、眉ツバ物であると言う気がしてならない。




posted by uno2016 at 13:19| Comment(0) | 技術・商品情報 | 更新情報をチェックする
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